Vous avez décidé d’investir du temps, de l’argent et des efforts pour réaliser un stand en salon professionnel, laissez-vous guider dans cet article pour dénicher quelques bonnes astuces pour optimiser votre retour sur investissement lors de vos prochains salons événementiels. Notre objectif : Vous aider dans l’élaboration stratégique de votre salon événementiel.
  1. Comment bien préparer son salon professionnel
    • Pourquoi faire un salon événementiel ?
    • Déterminer le lieu et l’organisation du salon
    • La taille du salon
    • La taille du stand & son emplacement
    • Analyser les types de prospects en salon
    • Optimiser son budget en salon événementiel
  2. Comment attirer des clients ?
    • Les moyens humains
    • Les moyens matériels
  3. Conclusion
  4. Pour aller plus loin

Comment bien préparer son salon professionnel ?

Si toute l’année vous avez utilisé des outils marketing pour attirer des clients, conquérir un nouveau marché ou pour promouvoir vos nouveaux services, il est peut-être temps de parler salon ! Comme vous le savez, les rendez-vous professionnels sont très nombreux en France et à l’international. Effectivement, ce regroupement d’entreprises et d’acteurs majeurs en communication comme la presse locale ou nationale, les journalistes spécialisés, des photographes et bien d’autre sont réunis tous ensemble pour mettre en avant les entreprises promouvant leurs services et produits dans le même secteur d’activité que vous. Pour votre entreprise, il est essentiel de pouvoir aussi faire ce type d’exposition pour permettre de faire croître votre business le temps d’une semaine, d’un week-end mais surtout de pouvoir bénéficier de retours pour le long terme. Que vous ciblez les professionnels pour établir des collaborations ou des particuliers avides de nouveautés, les salons sont de vraies pépites si vous prenez en compte quelques conseils clés. Quels sont les atouts à ne pas négliger pour réaliser votre salon professionnel ? C’est ce que nous allons voir dans la suite de cet article.

Déterminer le lieu et l'organisation du salon

Participer à un salon est une bonne chose, mais veillez à déterminer en amont quelques éléments extérieurs pour ne pas jeter votre budget par la fenêtre. Prendre en compte lieu de l’événement et votre zone de chalandise est un incontournable pour donner toutes les chances de succès à votre entreprise. Pour cela, veillez à ce que vos produits et services que vous souhaitez promouvoir correspondent aux visiteurs qui vont se rendent sur le lieu. À moins que vous participiez à un événement national ou international, il se doit de connaître un maximum d’éléments pour maximiser vos ventes et garder contact avec les bonnes personnes. Veillez à ce que l’agence événementielle ait mis en place une stratégie de diffusion publicitaire attrayante pour promouvoir le salon. (Vérifiez sa notoriété.) Tenez-vous informé du nombre potentiel de personnes qui se rendront au salon. Vérifiez qu’il n’y est pas de salons ou autres événements concurrents dans les alentours durant la période de votre salon. (Ex : spectacle, marché, exposition, match sportif…) Prenez en compte si vos produits peuvent correspondent aux visiteurs. (Salon non spécialisé ou dans un établissement public : exemple des galeries marchandes) L’espace dédié aux entreprises a-t-il une taille adaptée ? Quels éléments vous seront fournis par l’organisateur ? (Ex : mobilier) Le salon, est-il dans votre zone de chalandise (pour les salons locaux) Le salon est payant, y a-t-il des parkings disponibles pour les clients ? Combien y a-t-il eu de participants au salon précédent ? Quels outils marketing mes concurrents ont-ils à leur disposition ? … Voilà quelques exemples d’éléments à prendre en considération pour déterminer la réussite probable de ces quelques jours intensifs. Alors effectivement, certaines de ces interrogations concernent les organisateurs du salon, mais gardez en tête que vous êtes le seul capitaine à bord pour donner du succès à votre stand alors autant se renseigner sur l’organisation globale de l’événement qui dans une mauvaise passe pourrait tourner au « flop » et ainsi vous faire perdre votre investissement.
Affcihe du salon Fou d'Histoire au Tigre de Margny-lès-Compiègne
Exemple d'un événement à dimension locale dans la salle événementielle "Le Tigre" dans l'Oise

Choisir le bon salon événementiel

Si vous connaissez la superficie du salon, vous pouvez omettre de connaître aussi son potentiel taux de popularité. Ceci est une vérité non vérifiée puisque différents facteurs environnants peuvent influer sur le taux de participation général du salon.

Suivant mes activités, mes ressources financières et mes moyens techniques, à quels types de salons dois-je participer ? Nous vous conseillons avant tout deux choses, de savoir vous-même ce que vous souhaitez, pour cela, vous devez établir une réelle stratégie. Vous pouvez bien sûr participer à un salon national comme il s’en fait dans les grandes agglomérations comme les Portes de Versailles à Paris, mais vous devez justifier d’un capital très élevé et miser sur une grande rentabilité de votre participation.

Pour le reste de cet article, nous décrirons plutôt les entreprises de tailles moyennes souhaitant participer à des salons locaux importants.

Participer à un salon est une bonne chose, mais veillez à déterminer en amont quelques éléments extérieurs pour ne pas jeter votre budget par la fenêtre. Prendre en compte lieu de l’événement et votre zone de chalandise est un incontournable pour donner toutes les chances de succès à votre entreprise. Pour cela, veillez à ce que vos produits et services que vous souhaitez promouvoir correspondrent aux visiteurs qui vont se rendrent sur le lieu. A moins que vous participiez à un événement national ou international, il se doit de connaître un maximum d’éléments pour maximiser vos ventes et garder contact avec les bonnes personnes.
  • Veillez à ce que l’agence événementielle ait mis en place une stratégie de diffusion publicitaire attrayante pour promouvoir le salon (Vérifiez sa notoriété)
  • Tenez-vous informé du nombre potentiel de personne qui se rendront au salon
  • Vérifiez qu’il n’y est pas de salons ou autres événements concurrents dans les alentours durant la période de votre salon (Ex : Spectacle, marché, exposition, match sportif important…)
  • Prenez en compte si vos produits peuvent correspondent aux visiteurs (Salon non spécialisé ou dans un établissement public : exemple des galeries marchandes)
    • L’espace dédié aux entreprises a-t-il une taille adaptée ?
    • Quels éléments vous seront fournis par l’organisateur ? (Ex : mobilier)
    • Le salon est-il dans votre zone de chalandise (Pour les salons locaux)
    • Le salon est payant, y-a-t-il des parkings disponibles pour les clients ?
    • Combien y-a-t-il eu de participants au salon précédent ?
    • Quels outils marketing mes concurrents ont-ils à leur disposition ?
    • …
Voilà quelques exemples d’éléments à prendre en considération pour déterminer la réussite probable de ces quelques jours intensifs. Alors effectivement certaines de ces interrogations concernent les organisateurs du salon mais gardez en tête que vous êtes le seul capitaine à bord pour donner du succès à votre stand alors autant se renseigner sur l’organisation globale de l’événement qui dans une mauvaise passe pourrait tourné au « flop » et ainsi vous faire perdre votre investissement.
Exemple d'un grand salon - Salon de la Technologie "Viva Techhnology" à Paris Porte de Versaille - Comptez plus de 60 000 visiteurs ! Cliquez sur l'image pour accéder au site Paris Expo
La taille du stand & son emplacement Inutile de vous spécifier que votre emplacement est aussi un élément clé de la réussite de votre salon. Bien évidemment, le prix de l’emplacement aura un impact direct sur le coût de la location à l’espace dédié à votre stand.
Demandez à avoir les prix de tous les types d’emplacements et tentez de négocier le prix avec les organisateurs. De manière générale, les tailles moyennes sont environ de 8 à 12 m². Les prix varient aussi en fonction du style de salon auquel vous souhaitez participer. Vous pouvez compter une centaine d’euros pour un salon local, quelques milliers d’euros pour un régional et jusqu’à plusieurs dizaines de milliers d’euros pour les salons les plus prestigieux. Bien sûr, il va de soi que plus le salon génère un engouement médiatique et un retour sur investissement et plus le prix en sera élevé. Afin de maximiser vos chances d’être vu par vos prospects, misez avant tout sur un emplacement correspondant au plus près aux éléments listés ci-dessous : Utilisez un espace éclairé, nous sommes plus enclin à nous diriger vers des stands là où la lumière est particulièrement mise en avant. Privilégiez les espaces stratégiques comme les lieux proches des zones passantes (Restauration rapide, grandes marques, près de l’entrée, à côté d’un espace lucratif « Zone d’initiation ou de test produit par exemple ». N’hésitez pas à vous projeter dans le salon bien en amont en feuilletant le plan fourni par l’organisateur. Évitez les endroits isolés (zones froides), les prospects ne s’y rendent que très peu voire pas du tout.

Analysez les types de prospects sur le salon

Suivant votre cible marketing, vous devez inévitablement prendre en compte les types de prospects qui seront de la partie lors du salon auquel vous allez participer.

Pourquoi ? Comme vous le savez certainement, sur chaque salon professionnel il y a différents types de visiteurs que nous pouvons classer en 4 catégories : 

  • Les visiteurs « du dimanche » : ils viennent simplement visiter pour se détendre et passer un bon moment ou sortent d’un magasin proche et regardent les différentes entreprises, mais sont réticents à la première vue d’un commercial ou d’un technicien.
  • Les visiteurs tièdes : ils connaissent le secteur d’activité et son désireux de découvrir ce que les entreprises proposent. (Ils ont un problème au fond d’eux même et souhaiteraient le résoudre, mais n’ont rien entrepris pour le moment.)
  • Les visiteurs chauds : ils ont déjà des idées et souhaitent venir pour avoir plus d’informations auprès des professionnels. (Ils ont comparé les offres chez vos concurrents, sur le web ou par le biais de prescripteurs et viennent faire le tour des entreprises afin de trouver une information manquante à leur puzzle.)
  • Les visiteurs qualifiés : ils viennent directement sur place résoudre la solution à leur problème. Ils ont déjà une référence et savent ce qu’ils veulent avec certitude

Vous l’aurez compris, chaque visiteur est différent ! C’est à vous en tant que professionnel de pouvoir cerner avec votre expertise les besoins de vos potentiels clients.

C’est en prenant en compte ces informations utiles que vous devez alors ajuster vos tirs en utilisant des outils marketing adaptés et d’apporter des produits ou services qui répondent à la demande du plus grand nombre de prospects. Evidemment, le prix de l’emplacement aura un impact direct sur le coût de la location à l’espace dédié à votre stand.

Demandez à avoir les prix de tous les types d’emplacements et tentez de négocier le prix avec les organisateurs. De manière générale, les tailles moyennes sont environ de 8 à 12 m². Les prix varient aussi en fonction du style de salon auquel vous souhaitez participer. Vous pouvez compter une centaine d’euros pour un salon local, quelques milliers d’euros pour un régional et jusqu’à plusieurs dizaines de milliers d’euros pour les salons les plus prestigieux. Bien sûr, il va de soi que plus le salon génère un engouement médiatique et un retour sur investissement et plus le prix en sera élevé.

Afin de maximiser vos chances d’être vu par vos prospects, misez avant tout sur un emplacement correspondant au plus près aux éléments listés ci-dessous :

Utilisez un espace éclairé, nous sommes plus enclin à nous diriger vers des stands là où la lumière est particulièrement mise en avant.
Privilégiez les espaces stratégiques comme les lieux proches des zones passantes (Restauration rapide, grandes marques, près de l’entrée, à côté d’un espace lucratif « Zone d’initiation ou de test produit par exemple ». N’hésitez pas à vous projeter dans le salon bien en amont en feuilletant le plan fourni par l’organisateur.
Évitez les endroits isolés (zones froides), les prospects ne s’y rendent que très peu voire pas du tout.

Attirer des clients sur votre stand événementiel

Un autre élément clé pour la réussite de votre prochain salon, c’est de savoir comment mettre en place votre stratégie pour animer votre stand dans le but d’attirer de nombreux prospects qualifiés et ainsi les faire interagir avec vous. Pour cela, il existe de nombreux moyens, mais revenons ensemble sur le premier point indispensable :

Les moyens humains :

 prennent en compte les personnes qui seront avec vous tout au long de votre salon. C’est un réel atout d’avoir des commerciaux, techniciens et autres personnes indispensables de votre équipe sur qui vous pouvez compter pour présenter votre entreprise, vos produits & services.

Vous pouvez par exemple envisager d’avoir un (e) hôte (esse) d’accueil pour répondre au mieux aux questions les plus classiques des clients et ainsi les diriger vers les membres de votre équipe sur place.

Vous pouvez essayer d’engager des professionnels du divertissement ou des artistes à l’image de votre entreprise, au thème de votre stand ou à celui du salon de manière plus globale.

Les moyens matériels : 

Tout comme l’organisation générale du salon auquel vous participez, vous devez connaître les moindres détails des environs de votre espace. Comme vous allez faire le bon choix en termes d’emplacement stratégique, vous devez impérativement miser sur l’attractivité de votre stand.

À l’image d’une boutique dans un centre commercial, il est indispensable de construire une vitrine séduisante pour votre entreprise. Lors du salon, les visiteurs sont partout à la fois, de la simple distraction sonore ou visuelle à l’immersion complète dans un univers, il est quelques fois difficile de pouvoir capter leur attention.

Heureusement, il existe des solutions matérielles pour cultiver cet art commercial de séduire vos prospects et cela commence par quelque basiques notifiés ci-dessous :

Les ballons publicitaires sont un excellent choix si votre produit cible une clientèle très jeune (produits ludiques, d’éveils etc).

Cette liste est non exhaustive et est bien évidemment personnalisable suivant votre budget publicité.

Les autres moyens possibles pour attirer des visiteurs sur votre stand Utilisez vos réseaux sociaux est un bon moyen de donner rendez-vous à vos visiteurs déjà qualifiés. N’hésitez pas à identifier dans vos posts Facebook ou Twitter par exemple, des lieux et autres mots clé utiles pour être facilement référencé. Proposez à vos visiteurs quelques collations comme la distribution de café ou autre boisson avec un complément en snacking. Pour aller plus loin, personnalisez les supports avec votre logo. Jouez avec les sources lumineuses de votre stand en optant par exemple sur la mise en lumière de vos produits suivant votre thématique. Tout le monde aime gagner quelque chose, et les concours ou tirages au sort attireront les visiteurs, essayez donc de mettre cette solution en place. Astuce + : Faites en sorte d’obtenir quelque chose de la part des visiteurs pour prendre part à l’activité, une carte de visite, remplir un formulaire de contact ou un questionnaire par exemple.
PLV de stand de salon événementiel
Exemple d'un stand haut-de-gamme pour les salons de grande envergure. Nous retrouvons de nombreux outils tes que des présentoirs, des écrans et autres supports lumineux épinglés en hauteur.
La participation à un salon n’est pas une science exacte, mais avec un minimum d’organisation, vous avez la possibilité d’avoir de très bons retours comme de très mauvais. À vous de juger s’il est pertinent pour vous en termes de coût budgétaire et de temps, d’investir dans ces événements. Si vous n’avez jamais fait de salon, prenez le temps en amont de bien structurer votre stratégie pour maximiser vos chances de réussite, et si besoin, faites-vous conseiller pour déterminer les besoins de votre entreprise. N’oubliez pas d’aller régulièrement sur des salons de votre secteur d’activité ou autre pour comprendre comment cela fonctionne et imaginez ce que vous-même avec votre entreprise pourrez en tirer. Si vous avez déjà réalisé des salons, veillez en fin d’événement à faire un point sur votre retour sur investissement, ce qui peut être intéressant de comparer avec les autres salons auxquels vous avez déjà participé. Pour conclure, faites-en sorte de toujours bien accueillir chaque visiteur avec enthousiasme et professionnalisme même si ce n’est pas votre cible, votre image n’en sera que renforcée. Amusez-vous et mettez tout en œuvre avec votre équipe pour que cet événement soit une nouvelle pierre à votre édifice.

Vous souhaitez en savoir plus sur comment bien préparer votre salon événementiel ?
Faites-nous part de vos projets à participer aux salons, nous vous proposerons des astuces complémentaires personnalisées pour attirer et convertir vos visiteurs en clients.

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